to the top
close form
Для получения триального ключа
заполните форму ниже
Team license
Enterprise license
** Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных. См. Политику конфиденциальности

close form
Запросите информацию о ценах
Новая лицензия
Продление лицензии
--Выберите валюту--
USD
EUR
* Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных. См. Политику конфиденциальности

close form
Бесплатная лицензия PVS-Studio для специалистов Microsoft MVP
** Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных. См. Политику конфиденциальности

close form
Для получения лицензии для вашего открытого
проекта заполните, пожалуйста, эту форму
** Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных. См. Политику конфиденциальности

close form
Мне интересно попробовать плагин на:
** Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных. См. Политику конфиденциальности

close form
check circle
Ваше сообщение отправлено.

Мы ответим вам на


Если вы так и не получили ответ, пожалуйста, проверьте папку
Spam/Junk и нажмите на письме кнопку "Не спам".
Так Вы не пропустите ответы от нашей команды.

>
>
Я наконец-то понял, что такое unit-экон…

Я наконец-то понял, что такое unit-экономика!

03 Май 2015

"Наконец-то понял, что такое unit-экономика!", воскликнул я сегодня сам себе. Не спешите закрывать статью, если вы уже знаете, что это. Я понял про unit-экономику для МОЕГО проекта, и, надеюсь, эта информация поможет и другим. Спасибо приятелю Коле, который зашел сегодня к нам в офис поболтать о жизни и натолкнул на эти мысли.

Эта статья впервые была опубликована на русском языке на сайте towave.ru. Перепечатка и перевод сделаны с разрешения редакции.

Итак, когда говорят о unit-экономике, то ставят такой вопрос: "Сколько вам стоит привлечение одного клиента?". Я несколько лет не мог на него ответить. И это меня очень смущало. Наша команда доросла до 12 человек, а ответить на такой простой и нужный вопрос я почему-то не мог.

0323_Unit_Economics_ru/image1.png

Евгений Рыжков, PVS-Studio

Для того, чтобы было понятно, почему я не мог ответить на такой вопрос (и как мы доросли до 12 человек при этом), надо понять, что мы делаем. Наша команда занимается разработкой инструмента для программистов. Мы делаем статический анализатор кода PVS-Studio. Это инструмент, который разбирает исходный код программы и подсказывает программисту, где у него возможные ошибки. Ценность инструмента в том, что он позволяет исправлять программные ошибки на этапе написания кода (тогда это стоит очень дешево), а не на этапе тестирования или тем более, когда продукт развернут у миллиона пользователей. Продукт дорогой. Минимальная годовая лицензия на команду до 9 человек стоит более €5000. Продление – 80% от цены. Для продвижения продукта мы придумали специальный формат статей. Мы проверяем известные open source проекты типа Chromium, Unreal Engine, Doom и т.п. и пишем про найденные ошибки. Ошибки есть всегда в любом проекте, это нормально. Мы не рекламируем напрямую инструмент. Мы просто находим ошибки и говорим, что нашли их с помощью PVS-Studio. Если хотите – проверьте свой проект, вдруг что-то найдется интересное. Это работает очень здорово, так как программисты (наши пользователи) не верят в рекламу, а это и не реклама. Так вот люди скачивают триал, проверяют свой проект, возможно что-то находят и бегут к менеджеру, чтобы тот купил инструмент. Обычно на это уходит 1-3 месяца (цикл продаж).

0323_Unit_Economics_ru/image2.png

Логотип PVS-Studio

Так вот, какая тут unit-экономика? Не известно! Сколько стоит один клиент? Не понятно! Можно конечно посчитать затраты на написание статьи, публикацию, привлечение аудитории... Мы это делаем и знаем, что одна статья нам стоит примерно 3-5 человеко-недель работы квалифицированного программиста. Но это же не ответ на вопрос: "Сколько стоит один клиент?"

Однако после сегодняшнего визита Коли мы с коллегой обсуждали в очередной раз этот вопрос. И поняли, что вопрос то неправильный! На самом деле вопрос должен звучать так: "Вот это направление, которым вы ребята занимаетесь, оно прибыльно или убыточно?" Именно на этот вопрос важно знать ответ. Но это не всегда получается, поэтому иногда вопрос формулируется как "сколько стоит привлечение клиента?" или "сколько денег приносит один клиент?". Давайте разберемся на примерах из нашего бизнеса.

Итак, основное наше направление – анализатор кода PVS-Studio. Убыточно оно или прибыльно? Как ответить на этот вопрос? Очень просто. Берем доходы за прошлый год. Берем расходы за прошлый год. Если разница нас устраивает, то направление прибыльно. Нам не важно знать, сколько стоит один клиент по PVS-Studio, если мы его привлекаем с помощью статей. Нам важно знать, что в целом направление прибыльное и мы все делаем правильно.

Другой пример. В составе PVS-Studio есть наиболее популярная версия для среды Microsoft Visual Studio и менее популярная версия для среды Embarcadero RAD Studio. Вопросов по Embarcadero RAD Studio в поддержке почти нет. Версия эта почти не продается. Расходы на ее поддержку и развитие больше, чем доходы. Поэтому поддержка Embarcadero RAD Studio в нашем инструменте как направление не выгодна. И недавно мы убили это направление. Неосознанно посчитав ту самую unit-экономику.

Еще пример. У нас есть более простая версия нашего продукта CppCat. Там другая ценовая и лицензионная политика. Персональная лицензия стоит $250 (сравните с €5000 за PVS-Studio). Мы посчитали сколько продукт принес за прошлый год, посчитали расходы. И приняли решение его убить в скором времени. Unit-экономика не сошлась. Почему же сразу его не убить? Потому что это стоит денег: переделка сайта, письма пользователям, вопросы текущих клиентов... Но убьем в ближайшее время.

0323_Unit_Economics_ru/image3.png

Логотип CppCat

Так, с продуктами вроде бы становится понятно. А что с услугами? Получается ли у нас там считать юнит-экономику? Некоторое время назад мы стали оказывать клиентам консалтинговые услуги. Грубо говоря очень специальная разработка на заказ. Посчитали контракт по итогам полугода работы, посчитали расходы. В плюсе? Продолжаем работать, unit-экономика сошлась. Продлили контракт еще на год. Периодически пересчитываем. Та самая unit-экономика. А некоторые контракты приходится прерывать. Не сходится.

Последний пример. Мы надумали продавать еще дополнительную услугу, разработка специальных диагностических правил для анализатора по просьбам клиентов. Это поиск ошибок специальных типов, интересных в конкретном проекте или компании. Прикинули сколько стоит сделать одно правило. Столько-то. Поняли, что за эту сумму продавать одно правило смысла нет. И минимально сделали возможным заказ пакета доработок из трех правил. Такие деньги уже интересны. Значит можно продавать. Юнит-экономика сошлась.

Почему же тогда все спрашивают "сколько стоит клиент?" и "сколько денег приносит клиент?" особенно у начинающих команд? Очень просто. У них нет истории. И у них нет понятного им маркетинга. А для нас и маркетинг понятен (как привлекать пользователей) и история доходов/расходов за прошлый год понятна. Поэтому нам важно контролировать вопрос "прибыльно ли направление?", а не "сколько стоит/приносит клиент?".

А если команда 3 месяца только что-то делает и пусть даже имеет 10 продаж, то да, единственный вопрос, который ей можно задать – это "сколько стоит/приносит клиент?".

Популярные статьи по теме
C++ — язык 2022 года. Почему так, и что с другими языками?

Дата: 20 Янв 2023

Автор: Сергей Васильев

C++ становится языком 2022 года по версии TIOBE, обгоняя Python. Rust, C#, Go и прочие — далеко позади. Странно? Сейчас разберёмся.
PVS-Studio в 2022 году

Дата: 19 Янв 2023

Автор: Полина Алексеева

На дворе январь 2023, а значит, самое время подвести итоги уже прошлого 2022 года. Мы расскажем, чем занимались, и покажем, что нового появилось в анализаторе за это время. Давайте вместе взглянем на…
PVS-Studio: 2 фишки для быстрого старта

Дата: 08 Дек 2022

Автор: Сергей Васильев

В этой заметке расскажу, как легко начать использовать PVS-Studio. Рассмотрим два сценария: когда вы пробуете анализатор впервые и когда внедряете его в проект.
Почему ты делаешь за меня мою работу? Типы людей, которые не пишут в поддержку

Дата: 06 Дек 2022

Автор: Алёна Фоканова

Привлекательное название статьи должно раскрывать то, что будет в ней. Так вот, работа специалистом поддержки клиентов подразумевает появление вопросов к пользователю. Иногда возникает как раз такой:…
Как Apple и другие крупные компании настиг программный баг

Дата: 09 Ноя 2022

Автор: Ульяна Гришина

Сегодня мы отобрали свежие случаи программных ошибок, чтобы вы могли немного отвлечься и, возможно, узнать что-то новенькое. Если вам интересно узнать, как программисту удалось сломать Интернет по вс…

Комментарии (0)

Следующие комментарии next comments
close comment form
Unicorn with delicious cookie
Мы используем куки, чтобы пользоваться сайтом было удобно.
Хорошо